Die Zeit der Reisespezialisten

Darf es ein wenig individueller sein?

Ein Reiseerlebnis der Luxusklasse in einer spanischen Traumvilla? Ein Urlaub unter Rentierzüchtern in Norwegen? Beim Thema Reisen gewinnt Individualität zunehmend eine neue Qualität. Die DER Touristik Group verbreitert ihr ohnehin vielfältiges Angebot immer stärker, um auch ausgefallene Urlaubswünsche zu erfüllen.

Wer weiß noch, wie man ein Feuer macht? Draußen in der Natur, zum Abkochen von Wasser oder zum Grillen einer frisch gefangenen Forelle? Ein Feuer mit der passenden Nahrung für jede Brennphase: trockenen Gräsern als Zunder, kleinen abgestorbenen Ästen als Anfeuerungsmasse und dicken Zweigen als Brennmaterial?

„Solche kleinen Dinge sind heute vielfach verloren gegangen“, beobachtet Bruno Bisig, Geschäftsführer Kontiki Reisen im Schweizer Baden. Verloren gegangen in einem häufig digitalen und streng durchgetakteten Alltag, in dem vor allem Tempo und Effizienz wichtig sind. Wer mag da in seinem Urlaub viel Zeit darauf verwenden, einen geeigneten Feuerplatz zu finden, Brennmaterial zu suchen und geduldig darüber zu wachen, wie aus einer ersten Glut ein ausgewachsenes Feuer wird? Doch gerade solche Arten der Entschleunigung, so sagt Bisig, seien immer mehr Menschen wichtig. Tempo rausnehmen, Ruhe genießen, in der Natur sein – so wünschten sich viele ihren Urlaub.

Bruno Bisig kann diesen Trend an der steigenden Nachfrage ablesen, die das Angebot von Kontiki Reisen findet. „Damit ist Kontiki nicht alleine. Wir haben unter dem Dach der DER Touristik Suisse AG zehn weitere Spezialisten, die wir als „Premium Specialists“ zusammenfassen. Mit den komplett unterschiedlichen Themen vom Tauchurlaub mit Manta Reisen bis hin zu Reisen nach Mittel- und Südamerika mit Dorado Latin Tours treffen wir einen Nerv bei den Kunden“, erläutert Andy Zgraggen, Head of Specialists, DER Touristik Suisse AG. Die Expertise von Kontiki liegt auf Zielen in Skandinavien, inklusive Hurtigruten, Island, Schottland, Russland und dem Baltikum. Der Veranstalter bietet dort authentische Reiseerlebnisse: Begegnungen mit Einheimischen, Einblicke in Traditionen und den Rückzug in die unberührte Natur – etwa in Form eines Urlaubs in einem Blockhaus, Feuer entzünden lernen inklusive. Die Ausrichtung der Marke greift zahlreiche Nachhaltigkeitskriterien auf. Den Kunden vermittelt Kontiki dies über das eigene „Authentic-Label“. Kontiki ist ein Spezialist mit einem klar umrissenen Angebot, hochwertig und individuell. Für anspruchsvolle Urlauber, die nach persönlichen Erlebnissen suchen, statt nur Ferien machen zu wollen. „Solche maßgeschneiderten Urlaubsangebote haben Zukunft und werden von den Kunden sehr geschätzt“, sagt Bisig.

Bruno Bisig, Geschäftsführer Kontiki Reisen

Bruno Bisig, Geschäftsführer Kontiki Reisen

Tempo rausnehmen, Ruhe genießen, in der Natur sein – das bieten die Reisen von Kontiki.

Andy Zgraggen, Head of Specialists, DER Touristik Suisse AG

Andy Zgraggen, Head of Specialists, DER Touristik Suisse AG

Wenn Individualität in der Gesellschaft immer wichtiger wird, suchen die Menschen auch im Urlaub verstärkt nach dem Besonderen – und möchten sich so abgrenzen von dem, was die große Masse macht. Die DER Touristik Group stellt sich darauf ein und versammelt unter ihrem Dach immer mehr Spezialisten. Allesamt Premiummarken, die sich auf besondere Zielgruppen ausgerichtet haben und Reisen in einem profitablen Nischensegment offerieren. 25 solcher Haute Couture-Reiseanbieter waren es zum Jahresende 2017. Im März 2018 sind mit dem Erwerb des französischen Unternehmens Travel Lab SAS, besser bekannt als Kuoni France, sechs weitere Spezialisten hinzugekommen. „Wir sind stolz darauf, was wir mit dem Portfolio an Spezialisten bisher erreicht haben und dass wir mit dem Zukauf der Marken von Kuoni France den Bereich der Spezialisten noch weiter ausbauen konnten. Reisen im Premiumsegment für spezielle Zielgruppen – das hat für uns Zukunft und trägt als stabile Größe zu unserem Geschäftsergebnis bei“, betont Sören Hartmann, Chief Executive Officer (CEO) DER Touristik Group und Mitglied des Vorstands der REWE Group. Die Reiseprodukte werden im eigenen Haus zusammengestellt und sind deshalb nahezu einzigartig.

CV Villas: Urlaub in Traumhäusern

Der Schreibtisch von Tristan Symondson steht in London. Er ist Managing Director bei CV Villas und gehört damit zur Mannschaft von DER Touristik UK. Auch CV Villas ist ein Reisespezialist der Unternehmensgruppe. Doch dessen Angebot unterscheidet sich deutlich von dem, was Bisigs Kontiki in der Schweiz verkauft. CV Villas bietet Urlaube in Luxusvillen an ausgesuchten Standorten überwiegend in Griechenland, Spanien oder Italien. Etwa 900 Traumhäuser umfasst das Portfolio, aber den Kunden geht es um weit mehr als nur die Nutzung einer außergewöhnlichen Immobilie auf Zeit. „Wer bei CV Villas bucht, wünscht sich ein Reiseerlebnis der Luxusklasse. Dazu zählt vor allem ein erstklassiger Service“, betont Symondson. Ob der Kunde ein Piano in der Villa wünscht, von einem eigenen Koch verwöhnt werden möchte oder für den Weg in die Stadt ein Schnellboot statt des üblichen Taxis bevorzugt – die Mitarbeiter von CV Villas finden auch für ausgefallene Anliegen eine Lösung. 

„Reisen im Premiumsegment für spezielle Zielgruppen – das hat für uns Zukunft und trägt als stabile Größe zu unserem Geschäftsergebnis bei.“ Sören Hartmann, CEO DER Touristik Group

Im vergangenen Jahr hat CV Villas sein seit mehr als 40 Jahren in Großbritannien bewährtes Geschäftsmodell nach Skandinavien übertragen – und das mit Erfolg. „Die Resonanz ist sehr gut“, sagt Symondson. Zwei Umstände erleichterten die Expansion: Skandinavier verbringen ihren Urlaub traditionell gerne in einem Ferienhaus und sie sprechen häufig sehr gut Englisch. So musste CV Villas keine zusätzliche Struktur aufbauen, sondern kann das skandinavische Geschäft über die bestehende Organisation und das Callcenter in Großbritannien abwickeln. Zusätzlicher Vorteil: CV Villas nutzt dazu den zu DER Touristik Nordics gehörenden Spezialisten Lime Travel. Dieser fokussiert sich auf anspruchsvolle Kunden und bietet diesen handverlesene Urlaubsresidenzen, Resorts und Rundreisen an. Die Villen von CV Villas passen daher hervorragend ins Konzept und erweitern das Angebot in Skandinavien. „Die Übertragung von CV Villas mit schlanker Struktur auf einen neuen Markt zeigt, wie die DER Touristik Group Synergien nutzt. Wir profitieren von den Stärken der Gruppe und nutzen die sehr gute Performance des Spezialisten-Portfolios“, sagt Sören Hartmann, CEO DER Touristik Group.

Wie muss ein Spezialist aufgestellt sein, um jetzt und in Zukunft Erfolg zu haben? Immer geht es darum, dass ein flexibles Management eine besondere Art des Unterwegsseins mit ausgefallenen Reiseerlebnissen kombiniert. Erste Voraussetzung dafür ist eine ausgeprägte lokale Expertise, insbesondere bei einem Anbieter wie Kontiki. Denn dessen Kunden suchen Ruhe und Natur abseits der üblichen Touristenrouten und fernab von Sehenswürdigkeiten, die in jedem Reiseführer stehen. „Unsere Reiseleiter müssen wissen, an welcher Kreuzung einer Hauptstraße man abbiegen muss, um den Urlaubern Erlebnisse zu präsentieren, die ihre Seele berühren“, meint Bisig. 

Sören Hartmann, CEO DER Touristik Group

Sören Hartmann, CEO DER Touristik Group

CV Villas bietet Urlaube in etwa 900 Traumhäusern an ausgesuchten Standorten überwiegend in Griechenland, Spanien oder Italien.

Tristan Symondson, Managing Director CV Villas

Tristan Symondson, Managing Director CV Villas

Eintauchen in die lokale Kultur oder Gespräche mit Rentierzüchtern – all das lässt sich nicht organisieren ohne intime Kenntnisse der Gegebenheiten vor Ort und eine besondere Passion für die Region. Kontiki hat eine Datenbank angelegt, die Mitarbeiter regelmäßig mit neuen Tipps und Anregungen auffüllen. So ist über die Jahre eine prall gefüllte Schatzkiste entstanden. „Wir machen viele Dinge möglich, die unsere Kunden wünschen. Aber wir machen nicht alles. Wer beispielsweise ein Barbecue auf dem Gletscher haben möchte, ist bei uns nicht an der richtigen Adresse. Uns geht es um authentische Reiseerlebnisse“, betont Bisig.

Reiseangebote abseits des Üblichen sind beratungsintensiv. Wer Maßgeschneidertes verkauft, muss zuhören, was die Kunden wünschen, und muss die richtigen Fragen stellen. Das geht nicht mit ein paar Klicks im Internet. „Wir werden demnächst für einige Immobilien Online-Buchungen anbieten. Wir rechnen aber damit, dass die meisten Kunden weiterhin zunächst den persönlichen Kontakt suchen, bevor sie eine Entscheidung treffen“, sagt Symondson. Die Informationen und Fotos zu den Traumhäusern auf der Website von CV Villas sind nur eine Art Appetitanreger. Sie sollen neugierig machen und  zeigen, was möglich ist. „Die meisten Anfragen erreichen uns per Telefon oder Mail. Wir nehmen dann Kontakt mit dem Interessenten auf und schicken ihm eine erste Auswahl möglicher Villen. Dann beginnt die eigentliche Herausforderung – das Matching, also die Abstimmung zwischen Kundenwunsch und Angebot“, erläutert der Managing Director. Das sei sehr viel komplexer als die Vermietung eines Hotelzimmers.

Dafür müssen die sehr gut geschulten Mitarbeiter in den Callcentern bei ersten Anfragen jedoch nur selten um Vertrauen werben oder grundlegende Dinge eines Urlaubs mit CV Villas erklären. Denn zwei von drei Kunden sind „Wiederholer“. Sie haben bereits mindestens einmal Urlaub mit CV Villas gemacht und wissen, auf was sie sich freuen können. Wer neu komme, so sagt Symondson, komme häufig auf Empfehlung.

„Als Unternehmensgruppe glauben wir an die erfolgreiche Nische. Und dabei ist der Begriff der Nische absolut positiv besetzt.“ Sören Hartmann, CEO DER Touristik Group

Vertrauen in eine starke, etablierte Marke – das ist auch ein wichtiges Element im Vertrieb von Kontiki. Manager Bisig kann zwar sehr viel weniger Wiederholer unter den Reisenden begrüßen als sein Kollege bei CV Villas („Eine Reise in den weniger sonnigen Norden unternimmt man eben nicht jedes Jahr.“). Aber der Name Kontiki besitzt in der Schweiz eine hohe Strahlkraft. Wer einen authentischen Urlaub in den Norden Europas plant, landet schnell bei dem Spezialisten der DER Touristik Group. Beratung und Abwicklung erfolgen auch hier häufig über das Telefon. Oder die Kunden suchen den persönlichen Kontakt über die Kuoni Reisebüros.

Im Reisemarkt der Zukunft haben die Spezialisten gute Chancen. Zahlungskräftige Kunden schätzen einen individuellen Urlaub, und ihre Buchungen folgen nur wenig dem Auf und Ab der Konjunktur. „Als Unternehmensgruppe glauben wir an die erfolgreiche Nische. Und dabei ist der Begriff der Nische absolut positiv besetzt. Von den Spezialisten unter unserem Dach haben wir gelernt, dass wir dann erfolgreich sind, wenn das Kundensegment klar definiert ist, wir die Produkte hauptsächlich selbst entwickeln und damit Einzigartiges auf den Markt bringen“, sagt CEO Sören Hartmann.

Die DER Touristik Group treibt das Wachstum ihrer Spezialisten voran – sowohl durch weitere mögliche Zukäufe als auch durch eine Weiterentwicklung der angestammten Marken. Kontiki und CV Villas z. B. sehen trotz kontinuierlichen Wachstums in den vergangenen Jahren weiteres Potenzial. Dazu müssen sie klar auf ihre Nische ausgerichtet bleiben – oder ihr Geschäftsmodell anpassen. So wie Kontiki: Die Schweizer haben Reisen nach Island aus dem Programm gestrichen. In dem kleinen Land der Geysire und Gletscher sind inzwischen so viele Touristen unterwegs, dass Kontiki seinen Anspruch, authentische Reiseerlebnisse zu vermitteln, gefährdet sieht. Da hilft es dann auch nicht, Wildnis-Liebhabern beizubringen, ein Lagerfeuer anzuzünden.